Self Subscription – Blip

Oportunidade

Visando facilitar a contratação para os nosso usuários, através de uma jornada sem fricção e segura. Possibilitando o aprimoramento do Product Led Growth dentro da Take Blip. Antes da solução proposta, o fluxo de contratação levava em média 27 dias para ser cumprido completamente. O processo tinha pontos de contatos em várias áreas da empresa. Nosso objetivo era reduzir significativamente o tempo e possibilitar que o cliente tudo isso de forma autonoma e segura.

Pesquisa

Dentre as metodologias utilizadas no processo de discovery, podemos citar: 

• Benchmarking para entender como os concorrentes diretos da Blip conduzem o processo

• Coleta e análise de dados comportamentais dos usuários que estavam no plano free, para o entendimento da adoção e time to value.

• Entrevistas com as áreas da empresa que são envolvidas durante a contratação para entendimento dos entregáveis e dificuldades.

• Entrevistas externas com clientes que passaram pelo processo recentemente para visualizarmos o mapa de emoção e pontos de fricção na contratação

Como resultado dessa pesquisa, produzimos um blueprint de todo o processo de contratação e mapeamos os primeiros pontos a serem automatizados 

Dada a jornada do usuário, produzimos experimentos direcionados a etapas específicas para validação das hipóteses levantadas. Para isso, utilizamos a metodologia de test cards para o planejamento dos experimentos e learning cards para consolidação dos dados.

Experimentos

Pontos de entrada

Inicialmente não havia integrações com gateways de pagamentos ou algum tipo de automação para a contratação acontecer efetivamente de forma automatizada. Mas precisávamos entender como o usuário chegaria até o fluxo de contratação. E para isso, criamos a primeira série de experimentos que tinham como objetivo detectar em quais pontos na plataforma o usuário se torna um lead qualificado (PQL) e toma decisão de compra.

Feito este primeiro experimento, percebemos que muitos usuários não passaram da página de preços, nos fazendo levantar hipóteses sobre a proposta de valor e o preço dos planos disponíveis. E com isso passamos para o segundo experimento.

Validação da oferta

Dessa vez o objetivo era entender qual era o fator que desmotivava o usuário a seguir o fluxo de contratação: o preço ou a proposta de valor? Para responder esta pergunta conduzimos um teste A/B no qual criamos uma landing page apresentando os principais benefícios da contratação onde a diferença entre eles era a exibição do preço dos planos

De modo geral, o resultado das duas versões foi bem parecido. Com o diferencial de que a taxa de retorno por usuário era consideravelmente maior na versão A, onde não era mostrado os preços, nos fazendo refletir sobre uma nova oferta.

Fluxo de pagamento

Enquanto os experimentos eram feitos, nosso time de desenvolvimento realizou integrações com gateways de pagamento e com as ferramentas internas da empresa, sendo assim já poderíamos começar a falar da automação da jornada completa, mesmo ainda não tendo uma nova oferta disponível. Mantemos toda a ideia do fluxo com a landing page feita no experimento anterior, com a diferença de que se o usuário seleciona nosso plano Start, ele consegue fazer a contratação diretamente pelo produto.

Após essa etapa o usuário já pode usufruir dos benefícios do plano em uma jornada 26 dias mais curta.